Автоматизация маркетинга и продаж: более 900 запросов в месяц

После известных событий некоторые каналы привлечения платного трафика стали недоступны или их эффективность значительно снизилась.

В Completo мы стали активнее привлекать клиентов с помощью других инструментов. Это позволяло не прогибаться на весах. В результате получаем от 900 до 1200 MQL в месяц, особенно за счет автоматизации процессов. В этой статье мы делимся своим опытом и объясняем, как у нас работает автоматизация.

Задания

Увеличить винрейт

Из общего количества подготовленных коммерческих предложений только 12% привели к покупке. Мы были убеждены, что эта цифра может быть увеличена, и поставили перед собой цель рост до 25% за счет автоматизации процессов.

Увеличьте конверсию из MQL в SQL

Чтобы увеличить количество переходов от маркетинговых лидов к продажам, нам пришлось продумать воронки для каждого вида услуг и их ключевые этапы.

Подогрев клиентов до этапа принятия решения

Подготовка качественного коммерческого предложения с погружением в бизнес заказчика требует времени. Важно было не потерять с ним контакт и в то же время разогреться, чтобы принять решение в нашу пользу.

Процесс

1. Построение архитектуры CJM и воронки

Для этого мы проанализировали:

• на каком этапе сейчас находится человек;

• что поможет ему приблизиться к решению в нашу пользу;

• как мы продвигаем его вверх по воронке;

• по какому каналу стоит доставлять предложение.

Например, мы знаем, что среднее время принятия решения для наших клиентов составляет до двух месяцев и более. Они изучают рынок, сравнивают предложения. В течение этого периода мы делаем определенное количество переделок, в зависимости от начальной точки, где находится клиент, чтобы привести его к покупке.

Таким образом, мы строим CJM и воронкообразную архитектуру для каждого типа сервиса. Например, вот как может выглядеть воронка продвижения SEO-сервисов. Здесь вы можете увидеть, как этого добивается потенциальный клиент и какие шаги он предпринимает перед принятием решения.

2. Разработка основных магнитов и посадочных магнитов для коллекции MQL

Взаимодействие с пользователем строится за счет полезного контента — лид и поисковых магнитов, которые мы создаем на основе:

• отрасли, в которых работают наши клиенты;

• их основные боли.

Мы размещаем материал на целевой странице и привлекаем трафик, прокачивая эту страницу по нашим каналам. Примеры таких материалов можно найти на нашем сайте в разделе «Обучаем». Человек скачивает материал и оставляет свои данные. Вот как мы получаем MQL и работаем с ним, чтобы перевести его в SQL.

На самом деле вся воронка выглядит так: заводим пользователей на сайт с помощью: SEO, платного трафика, кросс-промо, культур и т.д. Затем по цепочке контактов готовятся к SQL, то есть оставляют заявку на обслуживание. После этого запускается цепочка триггерных писем. Подробнее о каждом шаге мы расскажем ниже.

Ярослав Смирнов, директор по маркетингу

3. Создание чат-бота в Telegram

Чат-бот стал еще одним способом доставки нужного контента в нужное время. Мы разработали несколько воронок на основе:

• интересы и действия пользователей;

• на каком этапе находится на пути к покупке в соответствии с CJM.

Например, для тех, кто интересуется автоматизацией маркетинга, мы подготовили подборку полезных документов, доставляемых в мессенджер.

4. Поп-ап (всплывающее окно)

Между посещением сайта и действием по продаже происходит ряд событий, которые либо повышают вероятность покупки, либо снижают ее. Этот процесс, как правило, хаотичен, чтобы его упорядочить, мы стремимся правильно выстроить путь пользователя и ознакомить его с необходимым контентом, в том числе с помощью всплывающих окон.

Если кого-то заинтересовала разработка стратегии, предлагаем посмотреть подходящие кейсы или другие документы.

В результате увеличилась конверсия сайта – нам удалось получить больше лидов с текущего трафика, конверсия выросла с 0,18 до 0,42%.

5. KEV для привлечения потенциальных клиентов

KEV — это ключевой этап воронки продаж, который максимально влияет на принятие решений. Мы проанализировали накопленные данные о клиентах и ​​определили и внедрили дополнительный шаг для каждого вида услуги.

Например, для услуг автоматизации маркетинга ключевым шагом является — бесплатный аудит и рекомендации эксперта высокого уровня.

Вебинар — один из лучших инструментов, позволяющих довести клиента до определенного этапа. Мы выбираем актуальные для наших клиентов темы, которые позволяют раскрыть экспертизу и передать ценность предложения.

Артем Елисов, руководитель отдела продаж

6. Разработайте триггерные цепочки приветствия и разогрева

• Триггерные письма. Клиент получает стандартное электронное письмо, которое отправляется автоматически, когда он находится на одном из пяти этапов:

1. Отправка заявки

2. Информационная сессия

3. Представлено коммерческое предложение

4. Дело сделано

5. Брифинг не завершен

Также это может быть сообщение в один из мессенджеров, чтобы общение было максимально удобным для заказчика.

Вот как мы исключен человеческий фактор — начали своевременно запрашивать и получать обратную связь от клиентов.

Как это работает: кто-то оставляет заявку и получает триггерное письмо, проходит время и клиент сообщает, что менеджер с ним еще не связывался. Или в ответ на автоматическое письмо после презентации коммерческого предложения обратная связь о том, что можно улучшить. В обоих случаях мы продолжаем работать с клиентом.

При составлении писем мы полагались на понимание потребностей и ожиданий клиента, взаимодействуя с нами на каждом этапе пути. Важно получать обратную связь и реагировать вовремя и правильно. Такой подход позволил нам усовершенствовать процессы в отделе продаж и лучше соответствовать ожиданиям клиентов.

Артем Елисов, руководитель отдела продаж

1. Отрасли

2. услуга по интересам

3. вид деятельности

Он получает сборник полезных материалов по теме: кейсы, статьи или видео.

Заказчик получает письма в 5-10 рабочих днейа готовим коммерческое предложение после брифинга.

Это позволяет не терять контакт и дополнительно разогреваться без привлечения дополнительных ресурсов – в автоматическом режиме. Если клиенту удобнее общаться через мессенджер, то письмо счастья отправляется туда. Кроме того, все коммуникации фиксируются в CRM — потерять информацию невозможно.

Сами заказчики отмечают, что благодаря этим письмам мы всегда в поле их зрения. Мы отмечаем распространенную ошибку среди ИТ-компаний — отказ от дополнительной разминки в такое важное время, когда важна каждая деталь.

Артем Елисов, руководитель отдела продаж

Полученные результаты

• Автоматизация электронного маркетинга дал нам основной результат в плане увеличения успешности с 12,3 до 25%.

• Полный спектр работ дало нам увеличение продаж на 9% в количественном выражении и на 11% в денежном выражении.

• Решение бизнес-задач. Автоматизация должна решать конкретные задачи, поэтому начинать внедрение необходимо с анализа процесса: что вы хотите оптимизировать, какой результат получить, какие ресурсы для этого имеются. В противном случае есть риск просто зря потратить время, деньги и не добиться желаемого результата.

• Системный подход. Понимание всего процесса играет большую роль. Вы не можете просто начать письмо счастья и ждать результата. CJM помогает в этом, отражая каждый шаг и каждый инструмент, который приближает клиента к покупке в любой момент времени. Без этого понимания процесс автоматизации может превратиться в хаос.

• Работа всей команды. Эта работа выходит за рамки отделов маркетинга и продаж. Например, при разработке и реализации ключевых этапов воронки мы активно привлекаем специалистов из наших подразделений, которые показывают экспертизу, компетентность агентства и доказывают этим клиентам, что сотрудничество с нами принесет желаемый результат.

• Улучшить процессы внутри компании. В процессе внедрения новых инструментов необходимо изменить привычный подход. Например, мы получили обратную связь от клиентов и быстро отреагировали, устранив недостатки – усилив деловые предложения и т.д.