Большинство компаний имеют четкое представление о ключевых показателях эффективности (KPI) и используют их для понимания производительности; Однако, поскольку KPI основаны на исторических данных, их трудно использовать в качестве инструмента для продвижения бизнеса к его целям. Вместо этого начало с ключевых бизнес-вопросов запускает процесс анализа и гарантирует, что результаты повлияют на бизнес, связывая вопросы с общими целями.
Убедившись, что вопросы связаны с целями и стратегиями компании, команды могут избежать ловушки тщеславных показателей. Кроме того, добираясь до сути того, что нужно знать бизнесу для достижения своих целей, группы аналитиков могут убедиться, что они собирают правильные данные на этом пути.
“Если бы мы знали… тогда мы могли бы…”
Определить ключевые проблемы бизнеса
Начните с целей
Мы живем в мире, где мы плаваем в данных. С объемом информации, собираемой ежедневно, мы могли бы ответить на ряд вопросов, но повлияют ли они в конечном итоге на ваши бизнес-цели? Возможно нет. Ключевые бизнес-вопросы должны быть сосредоточены на «бизнес-целях» или стратегиях. Таким образом, чтобы разработать хорошие ключевые бизнес-вопросы, вам необходимо четкое понимание целей организации.
Цели, для которых вы хотите определить свои вопросы, могут различаться по степени детализации. Они могут относиться к конкретному каналу (например, электронной почте) или типу маркетинговых усилий (например, цифровой). Вопросы также могут касаться самых высоких стратегических приоритетов организации или даже конкретных усилий бренда. Важно иметь четко определенную организационную цель, на которой нужно сосредоточиться, чтобы генерировать ваши вопросы.
Основа для разработки вопросов
Как только вы узнаете, на каких целях хотите сосредоточиться, полезной основой для разработки вашего набора вопросов будет подумать: «Если бы мы знали _____, мы могли бы ____». Такая перефразировка вопроса помогает связать его с конечной целью, чтобы убедиться, что вы идете к конкретному ответу. Без «мы могли бы» вы могли бы получить несколько отличных ответов, но в конечном итоге вам будет сложно применить их, чтобы повлиять на ваш бизнес. Определив правильный вопрос, вы сможете сократить время окупаемости, поскольку у вас будет целевой список данных, необходимых для завершения анализа.
Семинары по ключевым вопросам бизнеса
Чтобы прийти к ключевым бизнес-вопросам, лучше всего пройти совместный процесс. Вы должны попытаться собрать отзывы от самых разных людей в вашей организации на разных уровнях и в разных функциональных областях. Объединение этих людей на семинаре позволяет им генерировать свои собственные вопросы, основанные на целях, а также слышать и получать отзывы от других. Сотрудничество может укрепить команды, помогая им понять пересечение между отделами и то, как они могут лучше поддерживать друг друга. В Seer мы называем эти совместные сессии семинарами по ключевым бизнес-вопросам (KBQ).
Семинары KBQ могут длиться всего час и задавать достаточно вопросов, чтобы ваши аналитики были заняты в течение нескольких недель. Семинары могут проводиться лично или виртуально, чтобы в них могли участвовать все заинтересованные стороны, независимо от их местонахождения. Каждая из ваших стратегических целей имеет свой собственный ограниченный по времени раздел семинара. По каждой цели участники добавляют свои вопросы на общий холст. После того, как все предоставили свои ответы, раскрываются общие темы, чтобы все сосредоточились на одних и тех же ключевых моментах.
Проведение семинара не должно быть одноразовым обязательством. Цели и приоритеты часто меняются в зависимости от текущего рынка. Исходя из этих изменений, следует провести дополнительные семинары, чтобы убедиться, что вы по-прежнему отвечаете на правильные вопросы в настоящее время, а не полагаетесь на то, что вам нужно было знать 6 лет назад.
Семинары может быть трудно спланировать и провести. Если вам нужна помощь, мы можем провести семинар по ключевым вопросам бизнеса с вашей командой!
Определите приоритетность ключевых бизнес-вопросов, на которые нужно ответить
Заключительной частью процесса ключевых бизнес-вопросов является определение приоритетности вопросов. Не все вопросы одинаковы. Ответы на некоторые из этих вопросов могут лишь постепенно продвигать ваши цели относительно ресурсов, необходимых для проведения анализа. Другие могут звучать великолепно, но требуют данных или ресурсов, которых просто нет. Чтобы определить, на какие вопросы нужно ответить в первую очередь, мы рекомендуем использовать матрицу приоритетов для группировки результатов семинара.
Вопросы, сгруппированные в левой части матрицы, должны быть для вас наименее приоритетными, а правая сторона должна быть в центре вашего внимания в первую очередь.
-
Вопросы, сгруппированные в квадранте «Недействующие», могут показаться интересными, но вызовут разочарование у команды, когда они не смогут ответить на них из-за технических трудностей или нехватки времени.
-
Можно ответить на вопросы с низким уровнем воздействия, но результаты, скорее всего, окажутся полезной информацией, которая не повлияет на ваши цели.
-
«Дополнительные» вопросы помогут вам продвинуть ваш бизнес вперед; однако воздействие не будет стоить вложенных ресурсов.
-
Вы должны сосредоточиться на «высокополезных» вопросах, потому что ответы на них гарантируют, что вы получите информацию, необходимую для влияния на бизнес.
Ответьте на ключевые вопросы бизнеса
Сбор данных
Одно из преимуществ заблаговременного определения вопросов, на которые вы хотите ответить, заключается в том, что вы можете определить необходимые данные перед началом любого аналитического проекта. Всегда лучше знать заранее, что вам нужно, чтобы не упустить прекрасную возможность, потому что у вас нет данных для ответа на вопрос. Если у вас есть пробелы в текущем сборе данных, вы можете заполнить их и начать проект после сбора данных.
Методология
Точно определив, на что вы хотите ответить, вы также можете убедиться, что у вас есть правильная методология. Необходимая методология может быть тем, что вы и ваша команда используете внутри компании, или вам может потребоваться определить другие ресурсы, которые помогут вам завершить анализ. Вы также можете определить, можете ли вы ответить на свой вопрос с помощью уже собранных данных, или вам нужно поэкспериментировать (оптимизация коэффициента конверсии), или поговорив со своими клиентами (аудитория).
Если вы можете ответить на свой вопрос, проанализировав имеющиеся у вас исторические данные, вы можете использовать традиционный аналитический подход, чтобы получить эти ответы. Данные, собранные вами с помощью вашего инструмента веб-аналитики, системы CRM или сторонних поставщиков, таких как Хранилище данных Seer’s Supernova может предоставить вам информацию, которая создает конкурентные преимущества.
Если ваши вопросы больше основаны на гипотезах, вы можете применить методы тестирования или оптимизации коэффициента конверсии (CRO), чтобы получить ответы. Возьмите свои вопросы и превратите их в эксперименты с реальными клиентами, чтобы увидеть, как ваши изменения повлияют на цели.
Если вам нужно больше узнать о своих клиентах, мы рекомендуем вам провести обширное исследование клиентов. Эта информация о клиенте может быть получена различными способами, включая:
-
Прямые разговоры с вашими клиентами через интервью или опросы
-
Собирайте данные с социальных платформ для анализа разговоров с клиентами
-
Опросы «Голос клиента», проводимые в сотрудничестве с вашим отделом обслуживания клиентов. Они имеют прямую связь с клиентами и знают их жалобы
Эта информация может быть полезна для лучшего понимания ваших клиентов, что в конечном итоге повлияет на цели вашей организации.
Заключение
Ключевые бизнес-вопросы необходимы для понимания и повышения эффективности любого бизнеса. Выявление и реагирование на них требует сочетания понимания бизнес-целей, ресурсов и расстановки приоритетов. Задавая правильные ключевые вопросы, предприятия могут принимать стратегические решения, способствующие росту и успеху.
Устали от скучной аналитики, которая не дает никакого результата? Свяжитесь с нами, чтобы помочь определить ключевые вопросы бизнеса, на которые вам нужно ответить.
