Interpult Studio

У многих людей сложился стереотип, что таргетированная реклама плохо подходит для привлечения клиентов в b2b-сегменте.

Важно понимать, что реклама в b2b значительно сложнее, чем в b2c и простая настройка в лоб в большинстве случаев не сработает, даже если вы идеально знаете инструментарий рекламных площадок.

Что необходимо сделать перед запуском кампаний?

Правильное определение целевой аудитории:

Несмотря на то, что b2b подразумевает продажу услуг или товаров для решения проблем бизнеса, а не отдельного человека, то окончательное решение о покупке принимает все равно человек.

И в данной ситуации надо четко понимать, кто этот человек. Решение может принимать владелец компании и у него могут быть свои критерии принятия решений, у руководителей отделов могут быть другие критерии и т.д.

От того, кто эти люди, будет зависеть, какие аудитории нужно выбирать для таргетированной рекламы, какие боли, триггеры и креативы использовать.

CJM — описание пути клиента:

В отличии от b2c, где зачастую с помощью рекламы можно продать в одно касание, в b2b цикл принятия решения может быть долгим и важно то, сколько раз и как мы будем контактировать с потенциальным клиентом.

Необходимо понимать, с какой аудиторией предстоит работать, и исходя из этого выстраивать цепочку не только касаний, но и цепочку кроссплатформенного взаимодействия.

На первых этапах прогрева не стоит задачи сразу собрать целевые заявки, главная задача — получить как можно больше взаимодействий с целевой аудиторией путем их контакта с рекламными объявлениями, видеороликами и посадочными страницами.

READ  15 причин протестировать магазин ВКонтакте для бизнеса — Маркетинг на vc.ru

Для данной стадии можно использовать кейсы, отзывы, полезные статьи, видео и т.п.

Настройка аналитики:

Правильная настройка аналитики необходима, чтобы отслеживать путь клиента, понимать, на каких стадиях воронки происходит отвал пользователей и собирать данные в пикселях для дальнейшего ретаргетинга.

Аналитика позволяет оперативно находить проблемные зоны в пути клиента, в посадочных страницах и быстро их устранять.

Проблема в том, что мы сосредотачиваемся на тех редких случаях, когда наша методика срабатывает, и почти никогда — на многочисленных примерах ее несостоятельности.

Нассим Николас Талеб

Черный Лебедь

Медиапланирование:

Зачастую люди запускают рекламу, не понимая, какие конкретно результаты они хотят от нее получить.

Перед запуском необходимо просчитать, какая стоимость конечной заявки будет рентабельной и сформировать предварительный медиаплан, на который вы будете ориентироваться в период тестирования. Он будет для вас своего рода путеводителем, которые покажет, в верном ли вы направлении движетесь.

Какие настройки таргетированной рекламы использовать?

Реклама по базе потенциальных клиентов:

Это та база клиентов, которую можно собирать как с помощью парсеров, так и в ручную, если у вас слишком узкая ЦА и она не имеет явных отличительных критериев в использовании соц. сетей.

Такую базу можно собрать из открытых ресурсов: раздел “Контакты” на сайтах ваших потенциальных клиентов, парсинг с HeadHunter, поиск личных профилей ЛПР в Linkedin.

Look-alike

Лучше всего использовать для создания Look-alike аудиторий вашу текущую базу клиентов. Но не всегда объем базы соответствует минимальным требованиям ВК и Майтаргет, в таком случае в нее можно добавлять базу, которую вы собрали вручную или спарсили + аудиторию с той стадии воронки, которая максимально близка к заключению сделки.

Контекстный таргетинг

Благодаря данному инструменту можно нацеливаться на тех, кто искал что-либо на проектах Mail.ru. Это актуально и для любого b2b-проекта.

Для повышения эффективности рекламных кампаний необходимо разделять запросы с разными потребностями и с разной степенью сформированности спроса и на каждый сегмент транслировать отдельный оффер, заголовки и креативы.

Должности

Этот таргетинг подойдет в случае, если вам нужны специалисты с довольно редкими должностями. Их обычно указывают люди, которые реально их занимают.

Но не на всех должностях этот таргетинг отрабатывает хорошо, так как многие люди годами могут не обновлять информацию в своем профиле.

Таргетинг по интересам

Данные настройки дадут вам возможность запустить рекламу на более широкую аудиторию и получить больше показов, но это не значит, что трафик будет целевой. При данных настройках необходимо делать акценты на креативах именно на ваш сегмент, чтобы исключить нецелевые переходы.

Внешние сегменты MyTarget

В MyTarget вы можете показывать рекламу по аудитории, которые включают сегменты пользователей, собранные сторонними владельцами данных.

За использование данных сегментов с вас будет списываться дополнительная плата за показы.

Вывод:

  1. Для эффективного запуска таргетированной рекламы сначала нужно определить портрет вашей целевой аудиторий;
  2. Прописать подробный путь взаимодействия клиента с вашей компанией и решения, которые он принимает на каждом из этапов;
  3. Настроить аналитику, пиксели и составить черновой медиаплан;
  4. Ключевыми настройками в таргетированной рекламе Вконтакте и Майтаргете для b2b-сегмента является:
  • Ретаргетинг;
  • Реклама по базе ваших потенциальных клиентов;
  • Lal по базе ваших текущих клиентов;
  • Контекстный таргетинг;
  • Таргетинг по внешним сегментам.

Остальные настройки, описанные в данной статье, дают желаемый результат реже, но это не значит, что их не нужно тестировать. В каждой нише каждый из инструментов может отрабатывать по-разному.

Узнать о настройке таргета и получить ответ на свой вопрос вы можете на сайте Комплето.

https://vc.ru/marketing/431104-privlekaem-b2b-klientov-iz-targetirovannoy-reklamy-vkontakte-i-mytarget

от admin